Verkaufst Du Dein Produkt oder Deine Leistung, ohne einen USP (engl. unique selling point) zu haben? Dann hast Du leider den schweren Weg gewählt.
Dieser ist jedoch nicht unbedingt nötig.
Der USP hebt die Einzigartigkeit Deines Produktes und Deines Unternehmens hervor. Um auf dem Markt jedoch langfristig bestehen zu können, hilft Dir Deine Einzigartigkeit alleine nicht weiter. Der entscheidende Punkt, welcher oft vernachlässigt wird, stellt die direkte Verbindung des Alleinstellungsmerkmals mit dem Kundennutzen dar. Dieser Kundennutzen kann bereits bekannt sein oder von Dir geschaffen werden.
Anhand zweier Beispiele soll der Unterschied verdeutlicht werden. Stelle Dir vor, Du besitzt mit der neuen Idee – Marmelade in Beuteln anzubieten – ein Alleinstellungsmerkmal und willst damit am Markt agieren. Vorteile die sich hierdurch für Dein Unternehmen ergeben können, sind beispielsweise eine günstigere Herstellung oder eine bessere Lagerungsmöglichkeit. Das Problem ist jedoch, dass es keinen zusätzlichen, echten und wichtigen Kundennutzen liefert. Wenn das Produkt einmal geöffnet wurde, stellt sich eine schlechtere Handhabung beim Endkunden ein und führt schnell zu Frustration. Das bedeutet, dass ein Alleinstellungsmerkmal für sich betrachtet nicht vorteilhaft genug ist.
Ein Paradebeispiel wie man es richtig macht, lieferte Apple mit seinem ersten iPod. Vor dieser Entwicklung musste der Kunde einen MP3-Player und zusätzlich dazu weitere CDs mit seiner Lieblingsmusik kaufen. Der Vorgang des Musiktransfers war sehr umständlich und erforderte viel Zeit und Nerven. Steve Jobs erkannte, dass er den „frustrierten“ und „überforderten“ Kunden helfen musste. Mit der Veröffentlichung des ersten iPod stellte er eine homogene End-to-end-Lösung bereit. Er verknüpfte die bestehende Hardware mit dem vorliegenden Kundennutzen und kreierte dadurch ein neuartiges Erlebnis für seine Zielgruppe. Dieses Beispiel offeriert, dass die Kombination eines Alleinstellungsmerkmals mit einem noch nicht erkannten oder angesprochenen Bedürfnis die Welt nachhaltig verändern kann. Mache auch Du Dir diese geniale Idee zunutze.
Der USP, der Kunde und die Lösung
Beide Beispiele legen offen, dass man den USP beim Kunden finden sollte. Dies verlangt automatisch eine enge Konversation und Verbundenheit mit der Zielgruppe. Jedoch sollte auch nicht der gesamte Fokus beim Kunden verweilen. Der Fokus muss so gewählt werden, dass eine gute Balance getroffen wird. Diese Kernidee verdeutlichte Henry Ford mit folgender Aussage. Wenn er zur damaligen Zeit seine Kunden befragt hätte, was sie für die Zukunft möchten, dann würde es heute keine Autos, sondern schnellere Pferde geben. Dies zeigt uns, dass der Nutzen des Kunden einerseits betrachtet werden muss. Jedoch andererseits ist es zudem unerlässlich, im selben Moment ein bis zwei Ebenen weiterzudenken und zu hinterfragen, was die Welt denn wirklich braucht. Es sollte nicht nur ein einzigartiges Produkt erstellt oder ein Nutzen befriedigt, sondern eine einzigartige Nutzeninnovation geschaffen werden.
Eine mögliche Strategie
Dein Ziel sollte es sein, die Schranken des klassischen Wettbewerbs hinter Dir zu lassen. Dieses Prinzip ist bekannt unter dem Namen „Blue Ocean Strategy“. Mit Deiner Nutzeninnovation stehst Du über dem Erwarteten des Kunden und kreierst Deine neuen Märkte. Dein Ziel ist es nicht mit Deinen Wettbewerbern zu konkurrieren, sondern sie gekonnt auszumanövrieren. Sei frei und offen in Deiner Kreativität. Jim Collins bringt dies gekonnt auf den Punkt. Der USP besitzt nicht nur das Merkmal, dass er einzigartig sein und sich auf den Kundennutzen fokussieren soll, sondern dass er auch Deine Leidenschaft zum Produkt widerspiegeln muss. Der USP bringt Deinem Unternehmen nur dann etwas, wenn eine Gesamtstrategie vorliegt, mit der Du auch langfristig Ertrag erzielen kannst. Das bedeutet, dass Dein Angebot für Deine Zielgruppe maßgeschneidert sein muss. Es muss Dir die Möglichkeit bieten der beste Anbieter Deiner Selbst zu werden.
Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass es einfach ist einen USP zu bauen, wenn Du eine tiefe Kenntnis des Kunden besitzt. Du musst den „Pain des Kunden“ verinnerlichen und im selben Moment zudem ein bis zwei Ebenen darüber hinaus denken. Der nächste Schritt ist die ganzheitliche Betrachtung des Kundennutzens und die damit einhergehende Abstrahierung über dem eigentlichen Nutzen hinaus. Wenn Du einzigartige Verkäufe realisieren möchtest, dann bedenke stets dies: „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“ (Albert Einstein).
Wie löse ich das konkret?
Pragmatisch gesehen bedeutet dies nicht, dass Du 10 bis 20 Bücher lesen musst. Weiterhin musst Du auch keinen unendlich langen Strategieprozess durchlaufen, an dessen Ende nicht das von Dir Erwartete herauskommt. Die Strategie- und USP-Findung stellt einen iterativen Vorgang dar, bei dem der erste Schritt meist die größte Hürde ist.